Wie mit Kunden umgehen, die nicht das zahlen wollen, was man wert ist?

Das Projekt klingt reizvoll, der Kunde wirkt sympathisch. Der Preis „wird schon passen” für beide Seiten. Und dann will der Kunde karierte Maiglöchen. Drei Monate später: die fünfte Korrekturschleife, Abende weg, Wochenende weg – und das Gefühl, dass die Rechnung trotzdem nicht aufgeht. Das ist kein Pech, das ist Dein Preis- und Positionierungsproblem: Diese Kunden kaufen nicht Deine Expertise, sondern den günstigsten Zugang zu ihr. Was danach kommt: Scope Creep, Micromanagement, endlose Abstimmungen. Nicht weil sie böse sind, sondern weil ihr Mind-Set es so vorgibt. Hier sind fünf typische Szenarien.

Preissensible Kunden meinen es selten böse, aber sie haben ein Mindset, das Dein Geschäft ausbremst, Dein Selbstbewusstsein ankratzt und Deine Freude am Entwerfen und Gestalten untergräbt. Mit klaren Leitlinien, einer smarten Preisstrategie und Premium-Mentalitiät grenzt Du Dich professionell ab – und ziehst stattdessen Kunden an, die Deine Expertise wertschätzen. Hier die fünf Gründe, warum preissensible Kunden immer mehr wollen und wie Du sie filterst.

1. Sie testen ständig Deine Grenzen

Wer wenig zahlt, nimmt ein Angebot oft als „verhandelbar“ wahr – auch nach der Unterschrift. Scope Creep, also die schleichende Erweiterung des Leistungsumfangs, wird zur Normalität: noch eine zusätzliche Variantenstudie, noch ein Moodboard, noch ein alternativer Entwurf „für alle Fälle“. Übertragen auf Architektur und Design heißt das: Jede „kleine Ergänzung“, die weder definiert noch vergütet ist, frisst still Deine Profitabilität auf.

2. Sie zweifeln häufiger an Deiner Expertise

Ein niedriger Preis sendet ein fatales Signal: „Was wenig kostet, kann nicht viel wert sein.“ Preissensible Kunden hinterfragen Deine Empfehlungen deshalb häufiger und fordern für jede Entscheidung eine detaillierte Begründung. Dabei messen sie Deine Arbeit oft an veralteten Eigenbauprojekten oder dem Billig-Logo von damals. Dass Deine Lösung strategisch überlegen ist, wird ignoriert. Das Ergebnis: Endlose Rechtfertigungsrunden, die Dich aus der Expertenrolle in die Rolle eines Bittstellers drängen, der sich permanent erklären muss.

3. Sie priorisieren Dich nicht

Wer ernsthaft in eine Leistung investiert, will Ergebnisse sehen – und nimmt den Prozess ernst.  Wer dagegen hauptsächlich „sparen“ wollte, behandelt Dich eher wie eine Option unter vielen: Mails bleiben liegen, Feedback kommt verspätet, Abstimmungstermine werden verschoben. Projekte ziehen sich in die Länge – und Du trägst die unsichtbare Kostenlast aus Zeit und Fokusverlust.

4. Sie bringen die falsche Energie mit

Knappheitsdenken beim Geld schlägt sich fast immer im Prozess nieder: wenig Vertrauen, Misstrauen gegenüber Vorschlägen, Angst, „über den Tisch gezogen“ zu werden.  So entstehen endlose Diskussionen um Kleinigkeiten, Misstrauen gegen jede Zusatzleistung und generell ein Gefühl, dass ihr nicht wirklich im selben Boot sitzt – obwohl ihr eigentlich dasselbe Ziel habt: ein gutes Projekt.

5. Sie sind ein schlechtes Aushängeschild

Kostensensible Kunden empfehlen Dich in der Regel an Menschen, die ähnlich ticken. Das heißt: Wenn Du einmal in dieser Preisspirale drin bist, ziehst Du weitere Kund:innen an, die vor allem „günstig“ suchen. Dein Portfolio, Deine Empfehlungen und Dein Ruf entwickeln sich in eine Richtung, die Dir langfristig weder wirtschaftlich noch kreativ guttut.

Die Lage in Architektur und Design: Warum das Thema so sensibel ist

Viele Architekt:innen und Innenarchitekt:innen lieben ihren Beruf – die inhaltliche Arbeit, die Gestaltung, das Entwickeln von Räumen und Atmosphären. Ihre Honorare sind zwar durch die HOAI in Teilen strukturiert, aber es wird immer häufiger auch frei verhandelt. Und aus Gesprächen weiß ich, nicht immer wird die Leistung auch honoriert – monetär oder auch ideell. Heißt also: Kleine Büros oder Selbstständige geraten dadurch leicht in Honorar- und Preisdiskussionen mit Interessenten.

Ähnlich läuftt es auch in Kreativbranchen. So schreibt die Agentur Major Players in einer Umfrage: „The majority (53%) still feel their compensation doesn’t accurately reflect their skills and experience.” (zur Umfrage). Allein schon deshalb stellt sich die Frage, welche Kunden Du über Deinen Preispolitik anziehst und wie konsequent Du Deine Grenzen definierst, ein paar Ideen:

Nutze Deinen Preis als Filter, nicht als Türöffner

Wenn jemand schon in der ersten Mail oder im Erstgespräch hauptsächlich über Rabatt, Preisnachlass oder „da geht doch noch was“ sprechen will, ist das ein klares Signal.  Die Grundregel: Wer Deinen Preis von Anfang an nicht respektiert, wird ihn auch im Prozess nicht respektieren. Eine Lösung kann sein, nicht den Preis zu senken, sondern den Umfang zu verkleinern: kleineres Paket, klare Abstriche – und der ursprüngliche Wert bleibt sichtbar. Beispiel-Formulierung:  

„Wir können gern ein kleineres Paket schnüren, das budgetkonformer ist. Dann reduzieren wir X und Y. Wenn der Leistungsumfang geringer ist, stimmt die Preisrelation wieder.

Lege Leistungsgrenzen schriftlich fest

„Was drin ist, ist drin. Was nicht drin ist, kostet extra.“ Klingt hart – ist aber fair und professionell. Definiere in Deinem Angebot klar: Welche Leistungen genau enthalten sind, wie viele Korrekturschleifen inklusive sind.  Welche Formate/Deliverables (Pläne, 3D-Visualisierungen, Moodboards, Renderings, Dokumentationen) Teil des Honorars sind und welche nicht. Schreib es explizit: „Im Honorar enthalten sind zwei Korrekturschleifen. Weitere Anpassungen werden nach Stundensatz X abgerechnet.“ Solche klaren Grenzen sind in vielen Design- und Webprojekten bereits Standard und helfen, Scope Creep zu vermeiden.

Arbeite Upfront – das verändert die Haltung

Eine Anzahlung von 30–50% vor Start ist kein „Nice to have“, sondern ein Commitment. Wer spürbar investiert hat, nimmt das Projekt ernster, liefert Unterlagen pünktlicher und ist eher bereit, zu entscheiden. Für Dich bedeutet es weniger Risiko, mehr Planungssicherheit und ein anderes Standing: Du bist nicht im „Pitch-Modus“, sondern in einer verbindlichen Zusammenarbeit.

Beispiel-Formulierung: „Für den Projektstart benötigen wir eine Anzahlung von 40% des Honorars. Mit Eingang der Anzahlung reservieren wir die Kapazitäten und starten mit Phase 1.“

Qualifiziere Deine Kunden im Erstgespräch

Das erste Gespräch ist nicht nur eine Chance, Dich zu verkaufen – es ist ein Eignungscheck. Du darfst (und solltest) prüfen, ob: Dein Gegenüber realistische Vorstellungen von Budget und Umfang hat. Die Bereitschaft da ist, Deine Expertise zu respektieren. Entscheidungen in klaren Strukturen fallen oder ob „alle mal mitreden“ müssen. Hilfreiche Fragen könnten sein:

- Welche Erfahrungen hatten Sie bisher mit Planungs- oder Designbüros?

- Was wäre für Sie ein gutes Ergebnis – fachlich und in der Zusammenarbeit?“  

- Wie treffen Sie Entscheidungen im Projektverlauf?“

Die Antworten zeigen Dir sehr schnell, ob jemand ein Partner auf Augenhöhe ist – oder eher ein Kandidat für endlose Diskussionen.

Setze bewusst Premiumpreise als Positionierung

Höhere Preisee sind nicht einfach „teuer“, sondern Ausdruck Deiner Positionierung. Sie signalisieren, dass Du nicht die günstigste bist. Du bist die passende Wahl für Kunden, die Wert auf Qualität und durchdachte Lösungen legen. Das zieht Kund:innen an, die Dich als Expert:in sehen – und nicht als ausführende Hand. Es schafft eine Grundlage für gegenseitigen Respekt und gibt Dir den Raum, Deine beste Arbeit zu machen.

Lernen und Strategie immer wieder anpassen

Vielleicht erkennst Du Dich in vielem wieder – fachlich souverän, aber in Honorar- und Grenzthemen manchmal noch zu „nett“. Es ist vollkommen in Ordnung, wenn Du noch nicht verhandlungssicher bist. Wichtig ist, dass Du anfängst, Deine Preise als strategisches Werkzeug zu sehen – und nicht als etwas, das man „möglichst glatt über die Bühne“ bringen muss. Jede klare Grenze, jede saubere Vereinbarung und jedes „Nein“ zu einem preissensiblen Projekt öffnet Dir langfristig den Raum für die Zusammenarbeit, die Du eigentlich haben willst.

Ein zusätzlicher Hebel: Kuratiere Dein Portfolio oder Angebot so, dass genau die Projekte sichtbar sind, von denen Du mehr willst – sowohl gestalterisch als auch in der Art der Zusammenarbeit. Damit stärkst Du den Effekt Deiner Preisstrategie und schwächst automatisch die Anziehungskraft für „Schnäppchenjäger“. Dazu ein Tipp:

Rock Your Offer ist der strategische Leitfaden für Angebotspräsentationen mit Klasse. Damit machst Du die Investition in Dich und Deine Leistung plausibel sowie unwiderstehlich. Das ist das Zünglein an der Waage für eine Zusage. Mehr über Rock Your Offer erfährst Du hier >: