5 Gründe, warum Kunden bei Architekten, Designern & Co. wirklich ein Angebot anfragen

Warum bitten Kunden bei Designern, ArchitektIn, Fotografin oder bei einer Angentur um ein Angebot – und meinen es dann doch nicht ernst? Nach Jahren der Erfahrung habe ich gelernt: Die Anfrage eines Angebots bzw. Kostenvoranschlag ist nicht gleich Auftrag. Manchmal steckt Kalkül dahinter, manchmal pure Neugier. Erfahre, was die wahren Gründe sind und was Du daraus lernen kannst. Die 5 Gründe aus meinem Leitfaden, der Dir zeigt, wie Du Angebotspräsentationen gestaltest, die begeistern.

Erneut kein Auftrag trotz eingereichtem Angebot? Du bist nicht allein. Viele Architekten, Designer, Fotografen und Agenturen kennen diese Enttäuschung. Doch bevor Du Deine nächste Offerte konzipierst, solltest Du einen entscheidenden Faktor berücksichtigen: die wahren Gründe, warum Kunden überhaupt ein Angebot anfordern. Diese Motive sind vielfältiger, als Du vielleicht denkst. Entdecke die fünf häufigsten Beweggründe, die hinter der Bitte nach einem Kostenvoranschlag stecken – und lege damit den Grundstein für zukünftig erfolgreichere Angebote. Ein Weg dahin eröffne ich Dir weiter unten. ABer der Reihe nach, hier kommen die 5 Gründe:

1. Mehr Informationen erhalten

Ein Kunde fordert ein Angebot an, um mehr Details zu erfahren. Das kann eine legitime Anfrage sein, vor allem, wenn du beim ersten Gespräch noch nicht alle Punkte ausreichend geklärt hast. Aber der Fehler passiert, wenn du diesen Punkt übersiehst und trotzdem ein detailliertes Angebot schickst, ohne vorher den Preisrahmen und die groben Erwartungen abzuklären. So schickst du unter Umständen eine aufwändige Offerte an jemanden, der eigentlich nur ein Testballon ist – ohne echte Kaufabsicht. Hier hilft es, im Gespräch direkt nach dem Bedarf zu fragen und zu klären, ob noch Unklarheiten bestehen.

 2. Services und Preise vergleichen

Viele Interessenten fordern Angebote an, um sie mit denen anderer Anbieter zu vergleichen. Das gehört dazu und ist in den meisten Fällen vollkommen in Ordnung. Allerdings kann es sich auch als Zeitfalle herausstellen, wenn du nicht versuchst herauszufinden, wie der Stand bei anderen Anbietern ist. Vielleicht bist du ja bereits in der engeren Auswahl? In diesem Fall macht es Sinn, nachzufragen, ob noch andere Angebote eingeholt wurden und wie es mit dem Entscheidungsprozess aussieht. Ein ehrliches Gespräch kann dir oft mehr bringen als ein weiteres, vollkommen unvorbereitetes Angebot.

3. Professionalität testen

Ein weiterer häufiger Grund für die Anfrage nach einem Angebot ist, dass der Kunde sehen möchte, wie gut du deine Dienstleistungen präsentierst. Das Angebot wird als Testlauf verwendet, um deine Professionalität, Struktur und Präsentation zu überprüfen. Der Kunde möchte wissen, ob du den Wert deiner Arbeit klar kommunizieren kannst und ob das Angebot insgesamt überzeugend ist. Hier liegt eine große Chance: Wenn du ein Angebot gestaltest, das nicht nur die Zahlen, sondern auch die Qualität deiner Arbeit widerspiegelt, kannst du dein Gegenüber von deiner Expertise und deinem Engagement überzeugen. ---

4. Das höfliche Nein

Es gibt Kunden, die bereits entschieden haben, nicht mit dir zusammenzuarbeiten, aber das direkt auszudrücken fällt ihnen schwer. Sie holen trotzdem ein Angebot ein – und zwar als den bequemen Weg, die Verhandlungen zu beenden, ohne ein klares „Nein“ zu sagen. Das ist nicht nur unangenehm, sondern auch eine Falle, die viel Zeit und Energie kostet. In solchen Fällen hilft es, im Gespräch oder in der Angebotsphase anzusprechen, wie der Entscheidungsprozess aussieht. Auf diese Weise kannst du mögliche Missverständnisse frühzeitig aufklären und dich nicht in ein Angebot verlieren, das nie eine Chance hatte.

5. Sie sind bereit, Dich zu beauftragen – der Idealfall!

Du hast bereits über das Budget, den Zeitrahmen und den Projektumfang gesprochen. Der Kunde ist interessiert und hat schon eine mündliche Zusage gegeben. Jetzt möchte er oder sie die Details festhalten und etwas Konkretes „in der Hand“ haben. Das ist der Moment, in dem dein Angebot nicht nur ein Dokument ist, sondern ein echter Bestandteil des Vertrauensaufbaus. In diesem Fall kannst du dich freuen, weil du kurz davor bist, den Zuschlag zu erhalten – wenn du dein Angebot richtig präsentierst.

Deine Angebote richtig präsentieren

Auch ich habe viele Offerten rein sachlich verfasst – einfache Preisliste, ohne Emotion, ohne Story. Oft wurde das sogar von Kunden gewünscht. Aber es fühlte sich falsch an: lahm und ohne Seele. Dabei ist ein Angebot die Chance, das Wesentliche zu transportieren und gleichzeitig zu inspirieren, denn nicht alle Interessenten scannen die Website.

Ein überzeugendes Angebot ist mehr als Zahlen und Fakten. Es ist die Gelegenheit, Vertrauen aufzubauen, Deinen Wert zu kommunizieren und zu zeigen, was mit Dir möglich ist. Die besten Angebote nennen nicht nur Preise, sondern sprechen die Erwartungen und Bedürfnisse des Kunden an und zeigen vor allem Deine Persönlichkeit und Expertise.

Deshalb habe ich Rock Your Offer entwickelt: ein Guide für Angebotspräsentationen, die mit harten Fakten überzeugen sowie mit Stil und Emotionen begeistern. Damit sie das Zünglein an der Waage für Deine Beauftragung sind. Die o.g. typischen fünf Gründe sind Inhalt des strategischen Leitfadens, der Dir zeigt, wie Du Angebotspräsentationen gestaltest, die wirklich begeistern.

Wenn Du also das Gefühl kennst, dass Deine wertvolle Arbeit in Angeboten immer wieder verpufft, dann ist es vielleicht Zeit, Deine Präsentation neu zu denken? Ich lade Dich ein, Dich zu informieren, wie Dir Rock Your Offer Dir dabei helfen kann.